2021汽车后市场可突破的方向在哪里 ?

2021-01-28   来源: 网友评论 0

摘要:汽车后市场的创新和进化一直在进行,并未停歇。
汽车后市场是否真的内卷化严重?
 
从一个创业者的角度,永远对产业是乐观的,根本没有内卷化一说。汽车后市场的创新和进化一直在进行,并未停歇。
 
从过去各个细分领域,到现在大融合的阶段。细分领域在集中化,跨细分在融合。
 
易损件供应链老大康众,挟阿里的优势天猫的品牌,走出一条供应链布局、天猫养车做终端零售服务的“修配融合”的模式。
 
O2O时代途虎冲出一个以车主流量为入口,强控线下工场店,供应链变现的模式。
 
主机厂家纷纷下水后市场,车享家、车工坊......
 
汽配品牌米其林开驰加、美孚做车养护......
 
保险公司开始自营认证全车件供应链,驾安配、创配.....
 
从这角度看,后市场可不是内卷,这是外卷啊!纷纷“不务正业”,开始做自家本业外的延伸创新,从未停歇过。
 
当然,从结果来看,又是“内卷化”严重,似乎每家都未走出一个“更高级模式”来。结果都没有那么令人兴奋。最重要的一点是,似乎各家“内卷”的就在自身可以升级的那个重要点上。
 
也正是因为这个可突破的关键节点的“内卷”导致了,“停滞不前和无法转化为另一种高级模式”。
 
后市场可突破的方向在哪里?
 
“供应链+零售”这个公式应该来自对成熟欧美市场的对标。NAPA、AutoZone等似乎都是走的这条道路,汽配供应链平台+维修连锁,也就是我们这两年常说的修配融合。
 
没有供应链的效率和整合能力,平台级企业很难实现变现;同样,如果没有零售端的订单掌控权,反推到采购权。整个供应链能力就会很脆弱,逐步沦为搬箱子的工具。
 
在其他行业还有一条“品类设计+供应链”的向上走的路,比如牛肉供应链,完全可以往上游要品质,进行牛肉产品和半成品的创新,比如咖喱味牛肉丸、撒尿咖喱味牛肉丸、中肉丸、大肉丸、超大肉丸。
 
但后市场汽配供应是个标准品,很大程度上是限制创新。所以,最后只有“供应链+零售”这条路可以走了。
 
当然,各家资源不同所以走的路径不同,但最后殊途同归。
 
比如,新康众是按照标准的先做供应链再做天猫养车连锁的路径在走,成绩似乎还不错,一年的时间已经开到500多家,据说2021年要开到3000家。
 
途虎则是通过C端流量先做的工场店连锁,4年开到2000家,然后反向开始做供应链。从最近的种种动作来看,途虎确实在下力供应链的事。
 
可突破的那个内卷点

似乎都没找到好的方法
 
我前几天总结过一个汽修连锁的七龙珠,能解释这个问题。
 
我们从另外一个角度去拆解下做成功一个大型汽修连锁的七龙珠,那么就要将供应链和非修车流程进行拆解。请注意,以下排名区分先后,越靠前价值越大!
 
第1颗龙珠:C端客户,真正能够符合门店画像的客户。不是薅羊毛党、不是低价吸引、不是无效转化......还得算的过流量的帐来。
 
第2颗龙珠:B端客户,虽然B端客户的可复制性和公关难度大。但这毕竟依然是刚需,比如,后市场最大的B端买单方保险公司、汽车租赁运营公司、集团用户......
 
第3颗龙珠:大数据。虽然这个很抽象,但这是离转化客户和优化各环节成本、提升效率最强的手段。
 
第4颗龙珠:合规。如今修理厂都面临很大的人员成本和合规成本,能够解决这个问题的方案等于直接帮助修理厂节省一笔成本,这个带来的效果可能比很多间接手段带来的提升直接的多。
 
第5颗龙珠:供应链及金融。合理的促进修理厂业务发展的供应链及金融解决方案。
 
第6颗龙珠:高质量的运营服务体系。各类帮助修理厂销售、服务、运营带来的一切手段。
 
第7颗龙珠:品牌。
 
任何一个行业想要产生大型企业,都必须拥有大的集中的固定资产,并创造很大的规模优势,同时阻碍竞争对手的进入。汽修行业如果想要有大的连锁产生,其固定资产就必然不能全部在一家家独立的门店里面存在。
 
以上7颗龙珠都是在连锁总部端可以创造出集中的固定资产的方向。按这把标尺,大家就可以自行进行分析一个汽修连锁的种类和可靠性。
 
途虎的内卷点在哪里?
 
根据上面内容,举个例子:
 
途虎就是做好了:1、3、6。
 
1、C端客户。这个最直接的手段让他在行业深得一众人心。不过危机也在这里,这个1是他通过海量投入换来的,能否持续和扩容这都是要考虑的。
 
3、大数据。通过一定区域形成的密度优势,让他具备了区域范围的数据能力,可以预判开店成功率和供应链部署等。
 
6、高质量的运营服务体系。这个途虎算完成了及格吧。啊哈!
 
问题恰恰在这里,途虎模式的基石是1,有1这个第一块骨牌推动以后的每一块。
 
之前分享过一组数据,同一互联网平台不同APP之间的交易用户转化成本为350元左右。据说去年某后市场互联网平台的平均获客成本在450元上下。
 
什么概念?
 
我们按现在猫虎狗三家的标准门店能够提供的服务品类,基本是一类和二类易损件的更换(三类快修店为主)。基本更换周期是:
 
·刹车片、火花塞、轮胎(3年)
 
·空调滤清器、燃油滤清器、空气滤清器(1-2年)
 
·机油滤清器、机油(0.5年)
 
再考虑上价格战因素,这些门店的客户一年能在店面实际消费,平均不到2000元。按从保养等入口品类到二类易损的留存转化率为50%算,车主年综合消费额在1000元左右。
 
平台能够获得的综合毛利算15%(这还得是自主品牌件占比比较高的前提),一个客户一年给平台贡献收入为:150元。
 
什么概念,平台在一个消费用户身上的盈亏周期为450/150=3年!也就是粗算之后,平台在一个客户身上获利要等到3年以后。
 
再说一个更可怕的事实,获客成本逐年上升这个大家没有意见吧。
 
因此,途虎的1能否持续,直接导致了整个商业模式能否持续快速的发展的主动力。
 
天猫养车的内卷点在哪里?
 
再看下天猫养车:
 
天猫养车做的顺序:5、3、7、1。
 
天猫养车从某种意义上是后市场拿到七龙珠最全的,不过手里牌多反而出牌顺序成了争议焦点。
 
5、新康众的供应链毋庸置疑是行业内最强的。
 
3、基于康众供应链、天猫淘系的用户数据、F6的数据、高德、支付宝,这是多大的一个宝藏。
 
7、天猫的品牌自带部分流量和信任这个想必没人有意见(但品牌效应带来的客户流量不足以支撑门店的流量需求是事实)。
 
那么分析一下,虽然供应链强,但毕竟不是最刚需的1、2、3,帮修理厂增利的抓手,所以从拉动维修端上的动力略显薄弱。攥着流量的是甲方,卖货的是乙方,决定了大家的基因和出发点不同。
 
最终成功晋级的商业机构,一定是一个盈利的,7个龙珠全凑齐,只是顺序不同。因此,出发点是否增利并不重要,就好比打斗地主,没人会在第一把就把两个王、四个二炸出来。
 
还是取决于平台战略定位7龙珠顺序,和边穿边搭另外几块板的能力。
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