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润滑油企业创新转型和升级之路

2019-10-28 作者:润滑油情报网   来源: 网友评论 0

摘要:如何在风云变幻的复杂商战中,即能使企业赢得生存之地,又能在润滑油市场潮流中有所发展、立于不败之境,润滑油企业的创新转型和升级已经是迫在眉睫。
由于国际市场石油价格的不断下滑,加上国内经济的增速回落,作为石油衍生品的润滑油行业,也呈现出不同以往的动荡,市场竞争也显现出空前的白热化。前有世界巨头大品牌凭借浸淫国内市场数十年的实力和势力,频频祭出价格战来狙击国内的民族品牌,并雄踞绝大部分的市场份额;后有凭借灵活个性化优势做后盾的各类民企,伺机在市场混战之际,于夹缝中分得一杯羹。市场乱象,不可言表。
 
如何在这群雄四起、风云变幻的复杂商战中,即能使企业赢得生存之地,又能在润滑油市场潮流中有所发展、立于不败之境,将是对我们的重重考验和挑战。润滑油企业的创新转型和升级已经是迫在眉睫。
 
01、润滑油企业品质赢得市场
 
毋庸置疑,产品的品质是企业市场生存的根本。
 
稳定过硬的润滑油产品品质,才能赢得消费者认可的口碑,才能使企业的劳动成果转化为商品,最终获得利润得以继续生存与发展。
 
企业生产的本质,就是将原材料料通过各种方式和技术手段转化为市场所需求的产品,并通过销售交换,赋予产品以商品属性。换句话说,没有交换,没有市场需求动因,产品也只是产品而已,对于企业而言,并无任何价值。一款成品油,虽然能够被完美的生产出来,但也仅仅是款产品而已。只有当消费者认可能够满足自己的需要,并通过购买的方式加以交换后,这款油才真正可称之为商品。这方面,不多叙,你懂得。
 
润滑油品质的好坏,不仅取决于生产原料和技术工艺方面的因素,还取决于企业对产品功效和性质的承诺,是否真实有效。如果企业的宣传介绍与实际使用中显现的效果差异较大,则不能得到消费者的认可,而产生不了持续购买的心底欲望,因此形成了所谓的“一锤子买卖”。最终的结果,则是产品在市场上的昙花一现,和企业的没落与倒闭。
 
因此,实实在在的把握住产品质量,并如实宣传产品的性能,彻底赢得消费者的良好口碑,是润滑油企业立于不败之地的真正法宝。
 
02、润滑油企业服务创造价值
 
服务的定义:是指为他人做事情,并使他人受益的一种有偿或无偿的活动,是完全彻底的利他主义的直接或间接的表现;也可以说是,不以获取直接利益为前提,通过付出劳动的形式来满足他人的需要,从而间接的使自己受益。
 
作为润滑油生产企业,油品生产是我们的产品。是需要通过销售的手段使其得以交换,从而转变成商品。销售过程的整个阶段,并不能像生产企业一样增加产品的使用价值,但却可以通过一系列的销售手段,提升产品的价值。例如:10元成本出厂的产品,通过服务增值,可以使产品达到20元或更高的价值体现。因此,严格意义上来说,销售就是服务。
 
理念决定意识。什么样的服务理念,就会产生什么样的服务意识。充分了解和领会服务的概念,有助于销售人员建立正确的服务理念,并使之形成正确的销售思维和销售方法。
 
多数国人的服务理念,仍大都停留在礼貌待客、笑脸相迎、嘘寒问暖等表像,却极少能从深层次上去理解服务的概念。作为人际交往的基本行为,礼貌与态度以及良好的沟通,是必不可少的先决条件,但这仅仅是做好服务的初级阶段。试想,(以地推车油为例)一个销售人员如果仅凭着良好的态度和持之以恒的拜访交流,客情关系建立后,或许,修配店老板会出于面子少量进货;当店老板一旦有关系更好更近的朋友,也能提供类似的产品时,可想而知,最终的结果就是逐渐的你的货销不动,客户也就自然流失了。然而,若销售人员既有适当的礼貌和良好的沟通做敲门砖,又能够凭借自己对油品的了解,协助店老板解决烧机油、动力不足等用油技巧,使店内用户口碑爆棚,车主越聚越多,买卖兴隆的时候,届时,就算有其他竞品以更优厚的价格诱惑,恐怕店老板也会三思而不愿弃我而顾它吧。这些仅仅是体现了服务理念所产生的不同结果而已。
 
服务的精髓,在于帮助被服务者解决问题的方法和需求,并使其主动产生商品交换的意愿,从而完成和扩大产品转化为商品的过程。
 
以上例加以说明,销售人员出于生存的压力努力销售,其根本的需求是通过业绩的提升来提高收入。他所应享受的服务来自销售团队的支持和领导的信任。而店家,其根本的需求则是为了赚取更多的金钱。价差和人气是满足其需求目的的必要条件。销售人员通过提供良好的技术服务,使其在技术层面上能够得到车主的认可,继而积攒了人气。合理的商品价差加上人气旺,自然会给他带来更多的金钱。这是从根本上满足了他的需求,同时也会使其对销售人员产生依赖性。相信,没有人能够拒绝能使自己赚钱的方法和商品吧。正可谓是:“两军对垒 攻心为上”。
 
03、润滑油企业销售环节分析
 
目前的汽车后市场已经与以往大不相同。从业人员的素质也是参差不齐。对于绝大多数修配厂而言,从业的技工,多是通过师傅带徒弟般的言传身教,稍微掌握了一定的维修技巧后,就另立山头,开业纳客;而4S店或一些稍有规模的汽修厂,则是出于各种目的,对消费群体的知情权忌讳莫深。因此,可以很肯定的说,近乎99.9%的修配业主,对油品的知识至多也就是一知半解;其所有的认知来源,大多是来自于商家的宣传和实际工作中的主观感受,以及油厂销售人员的粗浅讲解。而国内大环境的现状,又使得普通车主对油品的选用处于茫然未知的状态,只能通过店家的推荐或广告的误导,而成为店家利益来源的输血者。这之间,有一个很重要的要素,就是消费者的知情权被完全彻底的剥夺了。
 
于此同时,由于消费者车主的懵懂无知,也很容易受到其他店家的所谓优惠诱惑而转投它家选择服务。最终形成了店家客户容易流失,车主品牌忠诚度差的恶性循环。作为上游厂家供应链的销售人员,只是简单地进行了概念上的培训,对油品在实际应用中可能出现的问题和解决方法一无所知,进而造成了销售力度不够,一味要求打价格战和政策支持的现状。
 
总而言之,润滑油厂家与销售(代理)间、销售与客户间(店家)、店家与车主间,这几方面存在着严重的脱节。这也是这几方面迟迟不能走出润滑油价越卖越低,越低越亏损,越亏损越想通过薄利多销回笼资金以获取利润的怪圈。
 
究其根本,就是不能把服务真正的分析到位并加以实施!
 
服务创造价值:
 
服务,既是产品的第二表征,也是将产品转化为商品的必要手段。好的产品通过相应的服务手段,才能得以占领市场。
 
优质的服务理念,不仅仅体现在企业文化中,更重要的是它能最完整最直接的表现在与人沟通的必要性。良好的服务是使产品印象深入人心的必要手段。(热情的态度不过是服务环节中的一个必要条件之一,通过诸如提供良好的技术支持,解决客户的实际问题,并使之得到相应的利益,从而带动企业的销售增长。这才是服务的终极手段和目的。)
 
做好服务的前提,是对自身产品的深入了解,以及对市场需求的敏锐感知;评判服务优劣的标准,是以服务所带来的结果是否最终有利于企业产品的销售。

04、润滑油企业文化与服务
 
正确的服务理念,并不是唾手可得随手拈来的;它是需要通过提炼、引导、培训等方式和手段,深深地植入并贯彻到企业文化中去的。
 
在润滑油企业运营管理中,我们强调企业文化的建设和发扬,其中就包含了对服务意识的认同和贯彻。只有牢牢地把握住服务的精髓,才能够真正使我们通过优质深入的服务,在竞争激烈的商品浪潮中站稳脚跟,立于不败之地。“因为专业,所以专业”。这句话,可以很好地诠释销售人员的服务水准和服务质量。
 
润滑油销售服务的理念延伸到企业管理当中,不难发现,每一个岗位,每一个管理者与被管理者之间,无不被一条看不见的服务线绳所牵连;每个层级之间,仅靠简单地指令式的强加意识,并不能完美解决管理中出现的各种问题,相反,却常常会出现一言堂、决策错误而导致满盘皆输的严重后果。
 
正确的润滑油服务理念,是将管理所需要的一些规范行为,视为完全自上而下的引导服务过程,以期达到企业经营管理的最终目的。换句话说,就是企业决策者,通过一系列的指令告知,并提供包括薪资、生产工具、生产资料等一干必要条件,为下一层的执行者满足商品转化的条件服务,从而达到企业的经营目的。即:总经理服务于大区总监,大区总监服务于各地经销商,经销人员服务于店家,最后促使店家服务于车主。反过来,车主消费了企业的产品,使企业获取了合理的利润,得以生存和发展,最终回馈于企业。这才是一个良好的商品循环过程。
 
纵观汽车发展史,历史的经验已经明白无误地告诉了我们,今天欧美日等发达国家的服务现状,就将是国内十年或者二十年后的发展结果。包括环境、法制等等各个方面莫不如此。
 
(如何确保决策者的正确指令,确保企业发展方向的正确?这就需要靠良好的制度和完善的信息回馈机制,能使得决策人根据市场的具体形势,具体分析而做出正确的判断。“知己知彼 百战不殆”就是这个道理。---另述)
 
05、组织架构对销售的影响(简述)
 
科学合理的构建组织架构,是确保上通下达,正确贯彻企业经营理念,落实服务执行力的必要条件。
 
纵观世界各国的军队,无不是按照军师旅团营连排的建制而设立的。其根本目的,是为了更好地实行纵向管理,强化领导能力,最终提高团队执行力。企业管理同理。
 
冷兵器时代,个人英雄可以决定战事的成败。但如今的时代,只有团队精神才能发挥更大的优势,取得不同层别战役的胜利。
 
注重润滑油组织架构的构建,对如何发挥销售团队的战斗力,有着举足轻重的关键影响。
 
国之三十四个省区的划分,其主体思想,无非是分而治之。倘若仅仅划分为南北两省,各自为战,岂非中央集权政令无法贯彻?内中深意只可意会不可言传。世界各国莫不如此。

06、润滑油企业提升销量,做好市场的具体建议
 
1、侧重宣传,先入为主;
 
古人云:山雨欲来风满楼。或曰:得人心者的天下。此理!鉴于国内百姓对润滑油认识的近乎空白现状,广告宣传,可以很好的达到先入为主的效果。
 
要点:直接的广告宣传已经引起了民众的厌恶和反感,赤裸裸的广告,只会适得其反。嫁接在人们喜闻乐见的娱乐短片或公益短片等,或以惊艳的美感画面,赛事集锦等,以及一些不露声色的软广佳文,更容易引起大众的共鸣,并潜映默化其选择。
 
注意控制投入!网络宣传也是如此!
 
2、强化专业培训:
 
对公司的销售人员、客服人员及经销商部,实行定期轮回专业技术的培训,重点讲解润滑油在实际使用中所易出现的问题和解决方法。真正做到“因为专业  所以专业”,并能使客户得到相应的技术支持。
 
3、必要的服务设施:
 
给予各县市区经销商或重点店家,配备专业的便携式油品检测仪,并辅以灌输服务的理念,力争使本系统内的销售渠道独家实施旨在提供用户知情权的措施。差异化的服务,容易给用户一种良好的信任感,使其心甘情愿地接受我们的服务。
 
4、细化目标客户,根据市场需求,量身定做差异化产品;
 
例如:以梅兰竹菊四君子为代表系列,推出系列化差异产品。
 
特别针对:
 
a、减缓改善烧机油现象的梅系列;
 
b、以长效换油周期为诉求的兰系列;(新实行的国六燃油标准,使之成为可能。
 
c、针对国二国三等老旧车型而推出的具有自修复功能的竹系列产品;
 
d、有稳定油压,节能环保噱头的经典菊系列等等
 
5、选定竞品目标,合理定价;
 
跟踪选定竞品的销售策略,做出相应的促销价格政策,确保市场占有率的提高。
 
6、合理划分市场:
 
按照国内个省份的地理特点,结合油品的使用分布情况,合理划分销售区域,将目前的大区域市场划分管理,转变为小区块纵向管理模式,有利于引入竞争机制,刺激销售。
 
7、建立健全信息反馈机制:
 
合理运用网络优势,建立健全各类信息的反馈机制,有助于合理调动资源,完善服务机制,同时有利于政令的上通下达,为决策者的决定提供依据。
 
8、筹建润滑油技术支持团队  延伸服务内容:
 
立足于各大区域和市县经销商,筹划和组织权威的技术力量,用以辅助市场的开拓和维护。
 
具体做法:组织和筛选当地退休老司机老修配人员、已退休厂矿老技工、交通局离休威望人士等,以俱乐部或其他名目,授予名誉顾问协会会员等荣誉称号,以每月领取生活必备品为代价,以公司技术定期组织技术活动或用户走访,并提供相应的技术支持。通过满足这些离退休人员的被重视感,来落实服务理念。
 
通过上述一系列的手段实施,相信企业的销售经营会有比较大的改观。但不容忽视的是“千里之堤毁于蚁穴”,“细节决定成败”这些至理名言对我们的警示。
 
润滑油企业的发展与否,取决于领航者的决策和理念。是要向马拉松式的耐久?还是需要百米冲刺的惊艳?是要做百年企业?还是要做轰轰烈烈一场就销声匿迹的赛事?确是需要管理者静下心来仔细的思考。
 
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