汽车后市场棋至中盘 润滑油行业如何落子？

2017-12-07 作者：润滑油情报网   来源： 网友评论 0 条

11月29日，“国美•车服云供应链服务战略发布会”举行，标志着国美全面进军汽车后市场；11月30日，京东确认完成对淘汽档口的收购，京东汽车后市场B2B业务正式上线；12月1日，车享家在发布会上宣布完成约10亿元B轮融资……
 
    在如今已烽烟四起、千帆竞发的汽车后市场中，作为和车养护息息相关的润滑油行业到底该如何切入这万亿级的蓝海呢？在上月底AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展论坛”上，各路大咖齐聚一堂，雪佛龙、龙蟠、零公里等润滑油品牌作为本次峰会的赞助商和演讲嘉宾，也与现场上千名行业人士一起，共同探讨了未来汽车后连锁发展的新趋势，并从润滑油行业的角度现身说法，分享了润滑油类项目的后市场营销模式。

    虽然越来越多的车用油开始利用线上平台进军车养护领域，但传统的线下仍是主要渠道。而不少润滑油品牌切入线下的方式都是与汽车服务门店合作，或自己开设快修保养店等，这当中会遇到各种各样的问题，比如怎么提高品牌认知度、如何与客户产生粘性、怎样从低毛利向高毛利转换等。那么营销方式的多元化以及战略思想的转变就成为当下后市场对润滑油品牌最迫切也是最基本的要求。

做好入口项目 如换油和洗车
 
    列举一下，在车主购买一辆新车到使用五六年的当中，哪些项目是必须要做的，无非包括洗车、换油保养、加油、交强险等，这些刚需就是最值得关注的入口项目。比如客户觉得某家门店车洗得不错，就有可能信任该门店的美容服务，如果对该店的机油产品和换油工作很认可，那在汽车出现故障要维修时就很容易想到这家店，所以维修的增项是从换油产生的。
 
    有些人可能认为应该去经营高毛利项目，但事实是，如果我们不去做好这些高频服务，我们的客户从哪里来？比如专门去从事变速箱维修，虽然维修一次能挣上万元，但很多车辆有可能在其全生命周期中根本用不到这项服务。只有利用高频服务提高跟客户的交易机会，才可能产生更多产值。
 
    再反观换油，其实也不能算毛利低的项目，相对于换轮胎，三到五年才换一次，换机油不仅频次高，且毛利更高。还有一个关键是，根植于换油项目基础上的发动机养护服务和换油频次是一致的，养护包括防冻液更换、空调清洗、变速箱保养、更换刹车片等各种项目，一轮养护下来不仅为门店带来更多利润，且足以加深与客户的交互关系。
 
    有一点要记住，虽然高频项目很重要，但不能把门店业务的重点完全放在这类服务上，因为眼下那么多电商巨头都在“入侵”养护市场，线上价格低到令人咂舌，门店如果还指望靠换油和洗车挣钱肯定是越来越难了。最好的方式就是从现在到以后，都只把它们作为与客户产生粘性，从而建立客户信任度的手段。
 
把产品套餐化 给客户直观体验
 
    去KFC或者金拱门消费，员工一般都会推荐套餐，你本来只想买个汉堡，最终可能购买了汉堡加薯条加可乐的套餐，表面上看起来整体价格是划算了，但对商家来说在这套餐当中的薯条和可乐就是高毛利商品，其成本可能远远低于你的想象。所以我们也要学会把原本单独的养护产品变为套餐，让客户购买套餐的利润将远大于你帮他换一次油的毛利。
 
    基础套餐诸如换油项目买二送一或者买三送一，可以增加客户到店频次，也可增加其购买其它相关服务的机会。从这个基础套餐延伸开去，客户在车辆行驶中常常会发现如“为什么车开着开着觉得没劲了，动力越来越弱了？”这其实是积碳在作怪，用力踩油门提速、堵车开开停停、长时间热车等都会生成积碳。所以针对这一“常见病”，完全可以设定出“换油+发动机清洗”的保养套餐，基本所有客户都有这个潜在需求。
 
    零公里润滑油公司的副总经理王玉萍在此次论坛上就介绍了零公里在济南的快修保养门店，其中着重讲到门店推出的发动机“排毒套餐”，就是让客户形成“未保养先清洁”的概念。在给发动机做完深度清洗后，还会用气枪把未放干净的旧机油吹出，最多可吹出0.7升的机油。这个服务套餐不仅有效保养了发动机，更重要的是给到客户更好更直观的体验和感受。
 
    相对来说，润滑系统的清洗工作是最容易的，所以在套餐项目中最值得向客户推荐，其次还可设定各类清洗套餐，如进排气系统清洗以及燃油系统清洗等。再细致一些，可以想办法针对不同车型和车龄推出不同套餐，这种定制化的精细服务能够更好地满足各类车主的需求。再比如可以在清洗套餐中再加入打蜡等美容项目，实现某些车主一站式保养的要求。
 
从生产商转为供应商 快速响应市场
 
    除了以上门店实操过程中的一些营销设计外，润滑油企业在思想观念上也亟待转变。汽车后市场已经从最初的碎片化逐渐形成模块化，厂家间的营销渠道也更加多样化，原本作为生产商的润滑油厂家应该把自己重新定位为行业的“供应商”或“项目服务商”，站在客户和合作伙伴的角度去思考产品和指标管理，让自己最大程度贴近市场。
 
    索菲玛亚太区售后事业部总监张晶先生就在会上提出，这几年的汽车后市场可谓百花齐放，资金的涌入以及“组合拳”的出现，归根结底也在对玩家们提出更高的要求，所以转变为供应商的关键点在于“应”上，即具备更及时应对市场需求的能力。
 
     因此，在润滑油生产商的转型路上，需要做好两件事。第一，核心依然是产品，但是要遵循和追求更高的标准，生产出质量更好且更符合消费需求的产品。如今的年轻一代消费者正在身体力行“趋优消费”，他们的品质意识越来越高，乐意花更多的钱去购买更好的产品和服务，这对商家来说其实是非常好的机会。
 
     另外一点就是做好服务。这里不仅是对客户，更包括对渠道合作伙伴的服务，要给到他们能落地的营销方案和培训方案，这就需要生产商练好内功，把技术服务团队做到足够强大。龙蟠科技董事长石俊峰就表示，在龙蟠的直营店中，都是把标准化的项目培训到经销商、分销商和合作伙伴那里，通过传导给他们，让他们可以带着这些有效方案去服务最终用户。

在这个云集了整车厂、4S集团、车险、渠道与终端连锁企业、汽配电商等各类后市场相关机构的峰会上，我们很欣喜地看到了更多润滑油企业的身影，中国的润滑油行业已经从后市场的观摩者转变为参与者和创新者，相信在新一轮的市场搏杀中，他们一定会奋起直追，担负起汽车后市场的重要角色。
 
     最后借用龙蟠石总在此次论坛上的总结发言，他说，汽车产业正在发生一场巨大的变革，行业企业需要从战略层面去作更多思考，要抓住汽车后市场能看到的这二十年不错的时光，团结在一起迅速把自己做大做强。