还在发愁如何提高润滑油终端销量？看这里！

2015-07-01 作者：润滑油情报   来源：润滑油情报 网友评论 0 条

其实不管对企业还是经销商来说，你一定要熟悉自己所在的区域市场，掌控终端，这样才能向终端要销量，完成业绩目标。而经销商要想向终端要销量，必须要围绕“终端铺市率、终端生动化、终端客情维护、有效客户数、价格体系管控”五大指标来做调整。
　
    现在国内的好多企业都存在一种现象，他们每个月都会制定销售任务，每年也定销售任务，而最终的结果是月月完不成，年年完不成。这到底是什么原因呢？

其实不管对企业还是经销商来说，你一定要熟悉自己所在的区域市场，掌控终端，这样才能向终端要销量，完成业绩目标。而经销商要想向终端要销量，必须要围绕“终端铺市率、终端生动化、终端客情维护、有效客户数、价格体系管控”五大指标来做调整。

1、提高终端铺货率

铺货是一种主动向零售终端推荐产品的行为，从而使产品的流通和销售速度大大加快。产品的铺货是终端工作中必不可少的一个环节，也是向终端要销量的关键，不管是对新产品还是老产品来讲都至关重要。当产品入市时，需要用铺货来创造与终端客户见面的机会；当产品逐渐进入成熟期时，需要用铺货进一步提升销量；当产品进入衰退期时，要通过铺货提供终端见面率。

在淡季进入旺季时，需要用铺货抢占终端的库位；在旺季进入淡季时，还需要通过铺货来保证在漫长的淡季里产品的陈列面。总而言之，铺货是为了缩短和终端客户之间的物理距离，物理距离近了，心理距离才会近。经销商要记住，铺货一定要把合适的产品放在合适的终端，合适的促销政策给到合适的终端，要不然会导致产品的错位，渠道价格体系混乱，其产品寿命也会大大缩短，从而影响收益。

2、终端生动化建设

什么是终端生动化?所谓生动化是指在终端售点，针对产品、广宣品、市场设备的陈列与管理所做的一切工作。终端生动化建设包括了产品与品牌两方面内容，终端建设的直接和最终目的还是为了提高销量。

零售点是终端客户决定购买的最后一个环节，是各品牌的必争之地，是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。经销商要时刻记住，做生动化建设对提高销量是很有必要的，让你的产品在终端是最佳的陈列位置，最大的陈列空间，最高的清洁度，你要做最优化的促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出终端客户强烈感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压货式气氛。

3、终端客情维护

要做终端客情维护，经销商可以参照以下表格，按表来做统计，掌握客户信息的同时，也了解了客户需求，今后也方便长期保留。

4、提高有效客户数

说到经销商的有效客户数，某地级市一位片区润滑油经销商李经理经常说：“我们片区的终端网点铺市率也很高，业务员每天都在跑，可是销量还是上不去。”

影响李经理区域市场销量的原因是什么呢？

原来，李经理的终端网点只有宽度，但缺乏深度，例如区域汽修店的铺市率做得很好，但是只是网点多，而真正能创造销量的核心网点比较少。第二业务员跑网点是出工不出力，他们看似繁忙，实际上业务员的多数日常工作就是看每家有没有货，要不要货。工作只做到表面，并没有完全地负起责任实现渠道的真正畅通，从而导致终端铺货，铺而不管。

那么如何提高李经理区域市场的销量呢？

解决终端“只存货、不走货”问题，也就是加强深度维护，强化客情和广宣生动化来实现网点动销，经销商要和终端店一起研究怎么快速把产品卖出去，想办法把终端的产品卖给终端客户，终端没有货自然就要进货，这样才真正解决了终端店“只存货，不走货”的问题。

5、价格体系管控

价格体系是我们产品的生命，经销商切记终端售卖产品时，要严格控制终端的价格体系。
首先，合适的产品要铺到合适的终端，价格体系才不会混乱。

第二，合适的促销力度给到合适的终端。

第三，价格体系的管控。