顺益体系统(集团)经营管理中心发展战略部龚川总监接受本刊运营总监周毅敏女士专访
威润玛工业维护服务连锁形象店
威润玛，顺益体系（集团）旗下专业从事工业集成服务连锁的服务品牌，它将现代化的特许连锁模式导入工业服务领域，为传统中小型工业品分销商提供一揽子的连锁加盟服务，让加盟商共享顺益深厚的竞争优势，突破发展瓶颈，实现与顺益的优势互补、合作双赢、共同成长。
作为中国首家工业集成服务连锁机构，威润玛的诞生既是前所未有的创举，也是极富挑战性的尝试，它的成长需要秉持决敢的创新精神，在实践中不断反思并升华，直至最终走出一条前人所未至的成功之路。
最近，顺益体系（集团）经营管理中心发展战略部龚川总监欣然接受本刊专访，畅谈威润玛在中国工业服务领域的探索与愿景。
优势互补 共赢未来
《润滑油情报》：在您看来，威润玛连锁经营模式得以成功实施的根基是什么？
龚川：威润玛凭借顺益体系20多年来深厚的资源优势，凝聚成八大核心优势：就近快捷的支持网络、高效的服务团队、先进领先的业务模式、专业集成的产品资源、细致的培训体系、规范有序的市场管理、持续稳定的投资回报，以及前景广阔的后续发展。
顺益体系强大的技术服务能力是威润玛连锁加盟模式成功运营的基础。工业领域的连锁加盟有其特殊性，对应用技术服务能力的要求更高。为此，顺益体系确定了以强化应用技术服务能力为核心的发展战略，经过20多年的积累，已经形成了一个非常庞大和专业的服务团队，目前在全国各区域拥有将近40个服务网点，400名专业服务人员，基本覆盖了整个工业领域，可以保证技术服务人员快速到达，和加盟商一起给客户提供专业的现场服务和解决方案。
借助于顺益体系20多年来非常强劲的竞争优势，也就是我们的技术服务能力，通过加盟商网络，把我们的核心能力进行有效的放大。放大之后，可以进一步整合更多的外部资源——供应商资源、资本市场资源等等，从而使我们的平台产生一个质的飞越，最终实现平台上各方合作伙伴的多赢、大赢，共同突破成长的极限。
《润滑油情报》：威润玛的成功推出和推广，将对中国工业品行业带来哪些冲击和影响？
龚川：中国作为世界级的制造业基地，随着制造业的不断升级，对工业服务的需求日益激增。工业服务作为促进工业技术进步、保持工业生产的连续性、提升生产效率的有力保障，和制造业的关系日趋紧密，在中国拥有巨大的发展空间，近年来，正以产业化、集成化、外包化、连锁化、信息化的形式高速发展。
随着制造业对工业服务的日益重视，传统的工业品分销商将面临严峻的挑战！受制于原有的经营规模和商业模式，中小型的工业品分销商难以有效地整合服务资源、培养服务团队、建立服务模式、拓展市场规模，难以根据工业市场的发展趋势快速转型，在未来以服务为导向的激烈竞争中，将逐步丧失原有的竞争优势，被市场淘汰！
未来的致胜之道，不在于你拥有多少资源，而在于你能整合多少资源！在于对可获得的一切资源进行选择、吸收、配置与利用的能力！基于上述认识，顺益体系将现代化的特许连锁模式融入到公司的商业模式中，开创了全国领先的优势互补、共赢未来的威润玛工业集成服务连锁加盟模式。
在工业服务领域，威润玛开创一个新的资源整合的模式，通过整合彼此的优势资源，来实现专长的互补，扩大彼此的市场机会，提升彼此的竞争优势，从而实现共赢式的发展，所以我们把威润玛加盟网络核心的理念用八个字来概括：优势互补，共赢未来。
对于我们上游的的供应商来说，它也将得到一个更高覆盖率、更高销售力和更高影响力的营销通路。我们秉持整合资源的核心理念，通过发展未来的工业集成服务网络来推动体系实现产业的纵向一体化，将为各个合作伙伴创造更大的价值，共同突破成长的极限。
专业集成 创造价值
《润滑油情报》：“专业集成，创造价值”是威润玛的服务理念，请您诠释一下这一理念的内涵。对工业客户而言，集成供应的必要性体现在哪里？
龚川：“专业集成，创造价值”简单地说就是在润滑、胶粘、密封、表面处理等领域，立足于客户的使用和采购需求，依靠合理化、专业化、系统化的应用技术解决方案，使得客户以较低的投入，获得极高的收益，帮助客户降低综合的管理成本、使用成本和采购成本，提高客户的综合生产经营效益。
专业集成的服务模式通过我们多年来的认证，对客户经营成本的降低以及整个生产管理效益提升方面应该说是有很大效果的。举个例子，在水泥行业、大型的PCB制造行业，这些客户的规模都非常大，在他们整个经营过程中所涉及到的生产物料的品类非常非常多。目前整个行业的趋势在物料管理这块都在做一个改变，不断地来整合现有的供应商资源，使供应商能够保持在一个合理的数量，同时提升每一个供应商的服务能力和供应能力。我们经常说一项产品的成本，除了直接的采购成本和价格之外，还有很多的隐性成本，这些隐性成本很大一部分来自整个供应链的管理成本。当供应商数量多而且零散的时候，供应商的管理成本就非常高，涉及供应商的评审、日常报价管理、其它后续的管理等，包括占用公司整个ERP管理平台的系统资源，这个系统资源的维护也是很高成本的。所以对客户来说，怎样有效地进行供应商的管理是一个很现实的问题，同时对于公司的使用部门和采购部门来说，怎样找到一个好的合作伙伴也是非常重要的。可能在日常使用物料的量并不大，但是专业供应商是在外地进行异地供应的，这在工业品行业里面是非常普遍的一个现象。这种异地服务不可避免地无法就近快速地响应，导致客户的使用部门不能及时解决现场的设备反馈问题，对工厂的生产制造是一个很明显的危害。
《润滑油情报》：威润玛工业集成服务怎样为客户解决以上问题？这种服务有什么特点？
龚川：就近的集成供应实际上可以解决两方面的问题：一个是客户的集成采购。一个有服务保障的优化的供应商可以比较快速地解决他在供应链管理的一些问题；第二个是现场服务。我们对于成本核算看的不是一个点，而是整个的服务承包，我们会给客户提供更多的、更快速的、更高品质的服务，来解决实质问题。我们的服务和产品是不是和客户所需要的相匹配，这是一个核心点。我觉得关键取决于我们服务的模式，像顺益从成立至今所倡导的是解决方案式的服务——我们是根据客户的需求来整合上游的产品资源。
我们经常比喻着自己是医院的一个专科诊所，给客户通过现场的调研、分析诊断，提供改良方案之后，发现客户所面临的问题再向上游去整合相应的产品资源，更好地解决客户的问题。
客户实际上的困扰是：我们所需要的是不是你们能够提供的？其实我们本身服务的模式并不是有什么就卖什么，而是根据客户的现场需要，了解客户的问题是不是我们能够解决的。如果不能，我们再引进新的合作伙伴来解决这些问题。基于服务模式的逆向推力，形成顺益在服务品牌方面有那么多的代理品牌。总的来说，我想专业集成，创造价值的服务就要立足于客户的实际需要，整合我们的产品资源，来更好地服务客户。
西南告捷 放眼全国
《润滑油情报》：最近，西南14家威润玛加盟商签约，迈出了成功的第一步。请介绍一下该区域加盟商的开发历程和加盟模式。
龚川：威润玛西南区域的加盟商开发是由我们珠海顺益四川分公司，也就是威润玛西南区域服务中心来进行的。前期通过向以往合作或接触过的工业品分销商发送威润玛招商加盟的讯息，以电话沟通、招商画册、网站等方式介绍威润玛的加盟事宜。我们分批邀请意向加盟商到公司，由分公司总经理、市场部经理进行集中讲解，让彼此双方都能了解对方的实际情况和实际需求。同时，我们威润玛的招商加盟部对重点意向加盟商走访、评审，确定合作条件及未来的发展计划。另外，我们也邀请数家重点加盟商到珠海参加学习论坛，感受公司实力、模式和文化。这批加盟商所在的区域包括成都、重庆、乐山、攀枝花等，加盟商的业务类型都是在工业品领域里具有代表性的，如普油经销商、五金机电、安防劳保等，双方的业务合作具有很强的互补性。
现阶段威润玛整个加盟分成三个模式：项目加盟、行业加盟和区域加盟。目前我们主要开发的是项目加盟。威润玛致力于为面临发展瓶颈的各类工业品分销商提供全新的发展平台，立足于中国工业市场的实际情况，以“资源整合，合作共赢”为核心理念，为加盟商提供包括管理、技术、销售、产品等全方位的支持，建立了以项目加盟为基础的加盟合作模式。针对加盟商已拥有的项目资源，威润玛提供系统化的项目开发支持，使加盟商快速地在原有项目上拓展出新的生意机会，掌握新行业、新项目的拓展技能。以项目加盟为基础的合作模式，将帮助加盟商快速和持续地获得收益。
《润滑油情报》：威润玛加盟商与顺益区域经销商是否具有重合性？他们之间有哪些不同点与共通点？
龚川：在顺益体系早些年的发展历程中，也一直在培养和发展项目经销商。项目经销商和项目加盟商的共同点是：都是依托于重点项目来进行合作，通过整合彼此的优势，来促进项目的成交，以及后续项目的开发。威润玛项目加盟商的模式，是和我们的加盟商通过加盟协议，正式加盟授权，确定了一种正式和长期的合作关系，再通过我们在全国三十多个区域的服务中心，围绕加盟商现有的项目，以及区域内潜在的重点项目提供一个系统化的支持。这个支持将比我们原来项目经销商的模式有一个全面的提升。加盟商加盟威润玛后，威润玛总部会结合加盟商的实际情况和特点，提供系统性的培训，专门的项目指导、具体的技术支持、商务及管理支持、完整的产品资源、严格的市场保护等全方位的服务与支持。这是一个系统的服务与支持，而不仅仅像我们原来一样，仅仅停留在业务层面的支持。
《润滑油情报》：您对威润玛的未来有怎样的发展愿景？
龚川：在工业服务的领域里，威润玛将一如既往地秉承多元整合的经营理念，通过加盟商为客户提供专业、快捷的专业集成服务，与所有伙伴一起实现合作共赢！
西南区域取得阶段性的成功后，我们将借鉴西南区域的成功经验，向华东、华南、西北等区域进行快速复制，在此过程中，不断强化和提升我们的加盟商支持服务体系，建立全国性的直营连锁、加盟连锁服务网络，实现加盟商数量超过200家。在中国主要工业区打造最具影响力、最大规模的工业就近服务网络，在工业服务的浪潮中乘风破浪、铸就辉煌！
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