论市场营销狼性法则

2012-08-02   来源：润滑油情报网 网友评论 0 条

——从市场到赢利的纵横博弈

文：山东源根石油化工有限公司   销售副总李启才

在这残酷的市场环境和微利时代，尤其在产品同质化大肆盛行的今天，抽象概念浮夸炒作横行的年代，要想自己的企业处于不败之地，打造一个优质的核心团队，学习狼性竞争法则势在必行。

所谓的狼性法则就是遵循的丛林法则、野性的争霸生存领地，构筑坚不可催的势力范围，并成为生存环境与命运的主宰者。随着市场经济波涛汹涌，润滑油市场国外品牌在高端市场纵横驰骋，国内油品只有勇敢面对市场困局，只有打造自己的核心竞争力，把狼性法则融入到企业的强势管理与实战营销过程中，才能确保在市场博弈中立于不败之地，为企业的发展和决胜注入发展的动力。

一个企业在核心团队的打造上需要注入狼性营销，就是要求在充满激烈的商海中勇闯市场、力争效益，将产品转化成为利润的商业博弈和经营，并逐渐形成自己的势力范围。象狼一样，发挥着独特的营销法则：一是对待市场要象狼一样具有敏锐的嗅觉，能时刻感受到市场上存在的星点变化，具有高度的责任心和洞察力；其二：不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，持之以恒、永不放弃的恒心和毅力；其三：群狼的团队精神，互相配合、集体作战的优良品质。

基于狼性的营销的以上法则可以延伸到市场营销中，这就要求我们在打造自己核心的团队，培养企业人员优良品质中遵循几大原则：

一、营销人员敏锐洞察法则

本身作为营销来说就要有随机的创造性，因为在做市场销售过程中，营销工作就要有一定的创造性，现在的商业谈判本身就是彼此相互妥协的过程，也是一种彼此成果的相互交换，作为优秀负责任的源根公司总是把自己最优质的产品，通过创造性的服务理念，切实的满足市场客户的需求，并不断的引领着创造出新的市场领域。山东源根润滑油公司从最初的工程机械专用油开始到工程机械用油的生产基地，到后来每年的上海国际宝马展、北京国际工程机械展的一系列的金质奖章，都是见证了源根企业在工程机械的强势地位，到11年7月份推出的山推驰凯工程专用油更是以专著专业工程系列产品享誉行业。山推驰凯工程专用油满足国内大部分工程车的使用要求。市场的快速推进正是源根润滑油销售团队抓住市场的细节，找准市场的切入点具体体现。也和公司领导高瞻远疏的战略是分不开的，一个企业的发展找准市场机会，抓住市场机会点是很关键，尤其做营销工作，不仅营销的每项工作做好，更应该把具体的营销细节做细、做深、做透，前期的完备市场调研、市场机会的审视度势、后期产品的开发、品牌的市场推广都需要严密的思考和贯彻。适时在市场销售战术中，给对手以点穴战，因为市场在瞬息万变，信息在稍纵即逝，因此我们在销售过程要结合实际过程采取灵活多变的销售战术。我也经常在市场洽谈中和很多的代理商朋友谈的都很融洽，并能让客户愉快的和我们合作，不仅是在产品知识方面有足够的储备，更主要的我能够找到对方的需求点，并且能够把这些需求点很好的融入到实际的市场推广和规划中。在很多的时候代理商朋友更看中的你企业在市场规划和运作，一个长期的收益和赢利，只要你企业一直朝着这个目标能达到双赢。源根润滑油这块做的很优秀，总能站在代理商的角度分析和帮助客户，通过一系列源根润滑油“蜘蛛网终端扶持工程”，让代理商朋友切实得到了实惠和放心。

二、营销市场有效专注法则

作为国内超大型生产销售服务型的润滑油生产商——山东源根石油化工有限公司，始终把为客户提供优质的产品作为重要的目标，一直努力寻找并开拓适合自己产品的代理商，抓住消费者的关键所在，采取了重点突破的营销策略，通过专业专注打造自己的拳头产品山推驰凯工程专用油、源根车用油、源根工业油，树立行业领先的品牌形象。对市场拓展采取鲶鱼效应，快速激活市场，充分的调动代理商经销商的市场业绩的持续增长。发挥自己山推驰凯在工程行业的产品优势，占领市场的高点。还有，比如08年源根润滑油快速的找到出租车的专用油的市场机会，通过技术部门的深入研究打造出一款能满足国内汽油、柴油、天然气通用的专用油，通过在市场不断的传递：省钱就是赚钱的宣传支点，通过用源根百年好润出租车专用油送八万豪礼的促销策略，以及王工谈用油电台互动节目，在市场上快速形成了强有力的拉动，源根百年好润在市场销售一度出现“井喷”效果。很多时候大家在研究企业和市场，总以灌上啥啥模式来讲评，我认为市场是动态的变化，不能简单的认为模式就行，而是看你这个企业有没有时刻站在客户的角度上看问题解决问题。只要你帮助了你的代理商成长，消费者使用到你优质的产品，规模上来那你就成功了。

三、营销团队高效合作法则

我们会经常在一些电视记录片上看到狼群的团队作战的场面，狼群不仅能够协同作战，有时候为了整个狼群，它们还会牺牲自己。营销团队是一个集体，更需要学习狼群这种有效合作的法则，采取强大势力的狼性全员营销，每个人都发挥出狼性的特点，追求产品的差异化，渠道拓展的精细化，并追求与众不同。整个团队的业绩是靠每个人不懈的努力拼搏出来的，在营销市场里，没有施舍、没有苦劳，没有蓝海，只有残酷的市场竞争，发挥出你自己独特的风格和魅力，争取市场的一片地，因为市场只相信实力，只相信胆识和魄力和执著的动力。源根公司在打造高效狼性团队时，从内部结构上建立了包括共同的远景和目标“建百年源根、创国际品牌”和有效的策略，高素质的人才选拔机制“品德优先、文化认同、选贤用能、公平竞争”，高效的领导力和有效的内部沟通沟通机制，包括源根公司的周一例会、销售公司周二、四市场座谈培训会等等系列的机制，都能够从内部结构上树立高效沟通合作的机制。通过目标明确、团结互助、互相认同、畅所欲言、互相倾听、全员参与、各尽其职、持之以恒等方面，打造核心的源根优秀团队。