工业品营销人的玄奘之路（下）

2012-06-12   来源：润滑油情报网 网友评论 0 条

国内工业品营销之路，少有前人走过，更看后人如何去走。潜规则、关系营销、灰色地带，这些耳熟能详的玩法，只能说是人类劣根性的投射，它们只能代表过去，没有丝毫未来。凡是不能为行业立命、为客户谋利、为企业谋未来的，都可以归结为“负能量”，神通广大的钻营者，莫为一己之利害了众人之福。　　

工业品营销人，以目标为事业灯塔，以信仰为精神食粮，以牺牲作底衬，以执着为常态，以圆满为目的地，用一生的短暂时光，为自己的事业凿开一条路，为工业品行业开创一片天地。叶敦明觉得，此等事，非有玄奘舍身求法的精神，莫能为也。冷眼看中国制造业，缺的就是一股子工业精神，精益求精、持之以恒、创新探索，也许就是中国制造业、中国人的出路。　　

1、目标：闯出一条市场引领之路　　

生产引领型企业，借用规模化优势降低成本、扩大市场占有率，赚的是薄利多销。中国的人口红利减少、环保成本增加，生产制造+出口型产业正在走向不可逆的末路。于是，技术引领型企业粉墨登场，高科技、星火计划、8XX计划，事后看来都是骗人骗己的败家玩意儿，我们的整体科技水平离世界愈加遥远了。　　

你想呀，整个国家在基础科学和应用科学上的投入聊胜于无，单凭一个个企业又怎能发展科技呢？拿来主义，反倒更为直接些。叶敦明发现，摆脱了地方政府瞎指挥的睿智型企业，开始认真构思市场引领型发展样式。以市场换技术、换管理，是改革开放懵懂时期的痴人说梦，宁可不要所谓的先进技术和管理，也不能轻易地丢了市场。市场是果，技术和管理是因，为因而丢果，得不偿失。　　

2、信仰：拿营销拯救技术和生产　　

就技术和生产的家底子而言，吾国若是硬拼欧美，如同穷人跟富人比宝。不比宝，要比巧。巧，就巧在国内市场的断层。欧美五十年干完的事情，我们非要十年搞定，这中间的错项、漏项聚成了一个市场黑洞。它无情地吞噬纯洁的、正直的理想，它成就了一批批手拿屠刀、心想成佛的变态狂。就凭这个，欧美人还要继续在国内市场迷瞪若干年。别笑，这正是国人的好时光。黑洞，给了国人黑色的眼睛，我们却用它革洋鬼子的命。　　

营销之根，在于人性。而国人的人性需求，裹夹着民主的理想、野蛮的欲望、传统的孝道、现代的自我溺爱，别说欧美人了，就连我们自己都搞不懂自己。这样的市场，没有一个人有绝对的把握，敢于出手者、敢于边干边调整者，胜面就会大出很多。叶敦明认为：中国人的智慧，在于模糊，在于混沌中找思路。而欧美人，若是看不清、想不懂，就不敢贸然动手。乱拳打死老师傅，我们懂的。那么，有些扭曲的营销技术，就成了拯救我们出离技术苦海的诺亚方舟。两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山，龙舟战沧海，时不予我待，就干吧。　　

3、牺牲：忍痛放弃，潜心修炼　　

玄奘愿你拿一生向佛，工业品营销最起码要奋斗十年以上，构建符合国内某个行业、某个区域、某个企业的营销体系和营销团队。磨刀不误砍柴工，心急吃不了热豆腐，这些道理人人皆知，可坐着坐着就走形了。浮躁，是时代的通病。　　

在缺少透明统计数据的营销环境下，多角度研究、多圈子交流、多比对分析、多挖人性点，也许是质化暂时替代量化的方法之一。这种积累过程，是漫长的。开始不久，就会感到收获很大，觉得没有必要再去钻牛角尖了，抓大放小嘛。而我却认为，营销的成败往往在于细节：别人忽视的细节，别人不屑于顾的细节，别人做不到的细节。　　

这下你该明白了：国内的工业品营销人的成长过程，好比钝刀割肉，那是一个煎熬呀。没有忍痛放弃眼前之乐，没有十年图破壁的潜心修炼，热热闹闹的现在转瞬即成烟云。